Empresa de pesquisa de mercado pode conquistar a clientela mostrando seus diferenciais competitivos

A Mariângela Freire tem, no Rio de Janeiro, uma empresa de pesquisa de mercado. A consultoria só está no mercado há 12 meses e tem um funcionário. “Após fazer alguns cursos no Sebrae, abri a minha micro empresa de Pesquisa de Mercado. Meu foco no momento é só serviço de campo e meus principais clientes são institutos de pesquisa de qualquer estado que terceirizem o serviço de campo.”, conta a empresária.

A empreendedora fez um levantamento sobre seus possíveis clientes em São Paulo (SP), e se aventurou pela maior capital do Brasil. “Realizei uma pesquisa com clientes de SP, e fui indicada para prestar serviço para outras instituições. Porém, noto que embora algumas empresas me cotem, meu preço fica fora do orçamento e acabo perdendo negócio.”

A Mariângela pede para o Consultor Sebrae orientação sobre como precificar corretamente o seu serviço, tornando o seu negócio mais competitivo. “Não tem como eu fazer uma pesquisa de preço na concorrência porque cada pesquisa é única, diferente uma da outra, com parâmetros diferentes. Qual a orientação que vocês podem me dar no sentido de atingir novos clientes e não perder os que me cotam?”, questiona a pesquisadora de mercado.

Confira as orientações do Consultor Sebrae:

Mostre seu diferencial

No caso de sua consultoria ser cotada e não fechar negócio, não há o que fazer! Isso faz parte do negócio… A maioria das empresas abre cotação para obter o número de propostas exigidas por suas normas internas e, por outro lado, a escolha da empresa não se dá obrigatoriamente somente por preço, a não ser que seja um edital aberto e que isso esteja explicitado!

Na maioria das vezes, a escolha de uma consultoria se dá pelo portfólio da empresa, pela experiência dos profissionais no tipo de pesquisa solicitada e ainda pelo relacionamento entre contratante e contratada em serviços anteriores. Muitas vezes, a cotação é só para cumprir “tabela”, pois o vencedor já esta definido, uma vez que a contratante já criou confiança no trabalho de outro prestador de serviço.

O importante é reavaliar o seu preço, adequando-o ao que é praticado no mercado, e, no momento da cotação, demonstrar o diferencial do seu trabalho, o nível de satisfação que os clientes anteriores demonstraram com a atuação da sua empresa.

Conheça a concorrência e reavalie os custos

Embora você diga que não há como fazer uma pesquisa de preço, na verdade é possível sim saber que preço a concorrência está praticando! A maioria das propostas para este tipo de serviço é elaborada com base no número de horas trabalhadas mais as despesas de deslocamento, refeições, hospedagem, passagem etc.

Então, pesquise e descubra se sua hora está compatível com os preços praticados pelo mercado. Caso não esteja, deverá realinhá-las para que nesse quesito esteja competindo de igual para igual. Seus preços só podem ser mais alto do que o da concorrência se o seu nome já for muito reconhecido no mercado.

Caso sua hora esteja dentro do mercado, você tem ainda que se preocupar com as despesas envolvidas na pesquisa de campo. Veja em que é possível cortar custos para tornar o preço do seu serviço mais competitivo.

Na cotação para a realização de uma pesquisa em São Paulo, por exemplo, você estaria em desvantagem em relação a um concorrente sediado em SP, já que sua empresa fica no RJ. O trabalho iria requerer deslocamento e hospedagem para você, o que não ocorreria com uma empresa local, que com certeza teria um preço final menor que o seu. Então, foque a prestação de serviços e a busca de clientes em regiões onde os custos de produção sairão menores para a sua empresa.

Quanto à busca de novos clientes, é necessário divulgar sua empresa e as estratégias para isso dependerão do público-alvo selecionado. A venda direta é muito interessante: crie um mailing, selecione potenciais clientes e procure agendar reuniões para apresentar meu trabalho.

Nas reuniões, você deve estar munida de apresentação de sua empresa, portfólio bem elaborado para entregar ao cliente e cartão de visita. É o momento para trabalhar seus argumentos de venda! Também leve o portfólio e a apresentação em meio eletrônico, pois muitos clientes solicitam a versão digital da apresentação.

Antes de elaborar um email marketing e enviá-los aos potenciais clientes, saiba que a resposta a esse tipo de divulgação é baixa. No entanto, é extremamente funcional para o primeiro contato, pois você começa a fazer o nome de sua empresa ficar conhecido.

Escrever artigos para revistas que falam de mercado também é uma forma de seu nome ficar mais conhecido. Ofereça ainda seus serviços para instituições como o Sebrae RJ, que realiza várias pesquisas de mercado. Procure a área responsável por pesquisas e converse com eles.

fonte: http://www.facadiferente.sebrae.com.br/2011/02/11/consultoria-como-tornar-o-preco-do-servico-competitivo/